Sektörde Hayatta Kalma Rehberi: İskonto Silahı mı, Yeni İş Modelleri mi?

 1981 yılında, biri devlete ait olmak üzere beş dağıtım şirketi vardı ve bu şirketler pazarın yüzde yüzüne sahiptiler.

Bayilerle uzun dönemli kira ve intifa anlaşmaları yapılmasının, yeni şirketlere fırsat açmadığı söyleniyordu.

Kısacası sektörde rekabet yok, beş şirketin (PO, Shell, Mobil, BP, Türk Petrol) ticari hegemonyası var deniyordu.

1985 yılında akaryakıt bollaşınca yatırımlar başladı. Akaryakıt bulamamaktan ötürü mecburen Petrol Ofisi’ne giden bayiler, yatırım desteği aldıkları özel dağıtım şirketlerine dönmeye başladılar.

 1990’lı yıllarda altıncı şirket piyasaya girerken sektör gündemine yeniden, ‘’rekabet hukuku ve piyasaya yeni oyuncuların katılması’’ konusu girdi.

Rekabetin korunması hakkında 4054 sayılı kanun 1994 yılında yürürlüğe girdi. Genel rekabet hukuku gereğince, fiyat sabitleme, tekelci davranışlar, piyasayı bölme gibi uygulamalar yasaklandı.

Bayi kuruluşları da artan tartışmaya katıldı ve ‘’biz akaryakıt temin etmek ve kısıtlı yatırım almak için 10,20, 30 yıl bir şirkete bağlı olmak istemiyoruz’’ dediler. Amaçları, değişen makroekonomik dengeler ve tüketici eğilimlerinde oluşan yeni koşullarda dağıtım şirketlerinden daha fazla destek almaktı.

Petrol Ofisi özelleşti.

Akaryakıt sektörüne özgü düzenleme 2003 yılında 5015 sayılı Petrol Piyasası Kanunu ile yapıldı, ihtiyaca göre geliştirildi. Rekabeti Koruma ana hedef değildi ama piyasanın işleyişine ilişkin bu doğrultuda kurallar getirdi.

Daha fazla yeni dağıtım şirketi piyasaya girmeliydi. Dağıtım şirketi kurma eşiği düşük tutuldu, şartlar zorlayıcı değildi.

Dağıtım şirketlerinin, bayisi ile akdettiği tek elden ürün alım sözleşmesinde beş yıl sınırı kuralı uygulanmaya başlandı.   

Onlarca şirket kuruldu, dağıtım şirketi sayısı yüzü aştı, son beş yılda şirket sayısı otuzlu rakamlara indi.

2025 yılının sonunda bu kez 3 şirket pazarın yüzde 65’ine sahip.

Takip eden 7 şirket yüzde 25 pazar payını paylaşıyor, 25 şirket ise pazarın kalan yüzde 10’unu.

Yapay Zekâ’ya sordum, ‘’akaryakıt sektöründe rekabet sağlandı mı?’’

Kısa ve net cevap verdi; ‘’Kısmen sağlandı, tam anlamıyla sağlandı denemez.’’

Bu doğru cevabın nedenlerini şöyle düşündüm;

• Büyük şirket, büyük olarak kalmaya devam ediyor. Çünkü geçmişten gelen büyük yatırımlarıyla marka bilinirliğinin yanı sıra, bayi anlaşmalarında, ürün alımlarına yüksek marj paylaşımı, iskonto ve transfer parası teklif edebiliyor. Bayilerine/Mülk sahiplerine DOCO çalışma yöntemini önerebiliyor.                   

Marketlerini geliştiriyor, onları çalıştırmayı teklif ediyor ve toptan ticari satışlar için yine küçük dağıtım şirketlerinin en büyük silahını kullanıp, çok iyi maddi teklifler sunabiliyor. İstasyon ağı geniş olduğu için otomatik yakıt satışlarında kolaylıkla filo kazanıyor, yüksek iskonto vererek müşteri ediniyor verdiği ticari şartları bayisi ile paylaşıyor. Büyük şirketler de kârsızlık nedeniyle şikâyetçi, çoklu ekonomi ölçeğinde çözüm arıyor, akaryakıt dışı faaliyetler ile sürdürülebilirlik sağlamaya çalışıyorlar.                    

Madalyonun diğer yüzünde, rekabetin teşviki ile açılan şirketler var.

• Orta ve küçük ölçekli şirketler, Bir taraftan, pazar hâkimiyetine ortak olabilmek ve markalarını geliştirmeye çalışırken, ‘’kendilerine ait olduğu varsayılan’’ yüksek iskonto vererek büyüme modelinin, büyük şirketler tarafından da uygulandığını görüyorlar.                                                            Bu tür şirketler, büyük şirketlerin de aynı ticari silahlarla üstelik fazlasıyla pazarda faaliyet gösterdiğini gördükçe büyümelerinin sınırlı kalacağından endişe ediyorlar. Haklılar, çünkü dağıtım şirketi sayısı bir ara yüzü aşarken çoğunun kapandığına şahit oldular. Ne kadar büyümeliyim ve hangi modeli uygulamalıyım sorusu çok ama çok önemlidir bu kesimde.  

Fiyatın büyük kısmında ÖTV ve KDV var. EPDK’nın tavan fiyat uyarıları bilindiğinden, şirket ve bayilerin marjlarını düzenlemek için pompa fiyatlarını istedikleri gibi yükseltme şansları yok.

Sonuç, oligopolik* ve komodite ürünler ile regüle edilen bir piyasa içindeyiz.

Dağıtım şirketi ve bayinin kendine yetmeyen marjı piyasaya vermesinin çözüm olmadığı sanıyorum anlaşılmıştır.

Şirket ve bayilerin, kendilerine yetmeyen kâr marjını, hem sözleşmelerde hem de tüketiciye ulaşırken verdikleri koşullarda sunma yöntemleri, sektördeki ömürlerini belirleyecektir. Sanıyorum bu gerçek büyük için de küçük için de geçerlidir.

Sürdürülebilirlik gündemdedir.

*Oligopolik=bir ürünün az sayıda ancak büyük ölçekli firmalar tarafından arzı

Ahmet Mert Yılmaz

Ocak 2026