Akaryakıt Bayileri Transfer Kıskacında: Marka Bağlılığı mı,Bilanço Gerçekliği mi?

“Süper Lig” şirketlerini zorlayan yerli oyuncular ve 5 yıllık döngülerle değişen tabelalar; akaryakıt dünyasında sadakat yerini kâr arayışına bırakıyor.

Yapay Zekâ’ya, piyasada duyduğum bir tanımı sordum.

Akaryakıt sektörüne ‘’sözleşme sektörü,’’ diyebilir miyiz?

Kısa cevabı, ‘’Evet’’ oldu.

Neden, diye sorduğumda yanıtı gülümsetti.

‘’Çünkü fiziksel ürün hareketinden çok, sözleşmeler belirleyici. Kârı ve özgürlüğü ürün değil imzalanan metin belirliyor.’’

İlginç değil mi? Ben bu tanıma bir de; kâr etmeyi unutmuş sektör ilavesinde bulunurdum.

Sözleşme dönemlerinde, bir bayinin, bir dağıtım şirketinden diğerine ‘’transfer’’ olmasını doğal karşılıyoruz bugün. Eskiden azdı. Nedeni ise; bayiler ve şirketlerin arasında uzun dönemli istasyon anlaşmaları olması ve bayilerin şirketleri ile geçmişten gelen duygusal bağlarıydı.  

Ülkemizde 12.000 den fazla akaryakıt istasyonu var.

Önemli bir soru gündemde.

Marka ve istasyon sözleşmeleri arasındaki ilişki güncelliğini koruyor mu?   

Marka bağlılığına tutkunun; tüketicilerde nispeten daha çok, istasyon sahibi olan karar vericilerde ise gün geçtikçe azalan bir seyir izlediği gözlemleniyor.   

Tüketici, markasını az bildiği dağıtım şirketinin büyük logosunu şehir merkezinde gördüğünde yakıt alma konusunda kafası karışıyor; Bir zamanlar, kimyasallarla karıştırılan benzini, atık yağ katılan ucuz motorini, vasıfsız kaçak yakıtları hatırlıyor.

Ama çoğu tüketici bir yandan şunu öğrendi; Petrol Piyasası Kanunu ve EPDK ile sektörde başlatılan önlemler güven vericidir. Ulusal marker ve yazar kasa denetimleri ile disiplin sağlanmıştır, yakıt kalitesinde aldatıcı günler geride kaldı.

Yazılı ve sözlü basında piyasa hakkında kötü haberler yer almıyor.

Yakıt kalitesinin, tutarlı bir şekilde yaygınlaştığı kanaati oluştukça tüketiciler, ‘’yeni’’ gördükleri markalara ait istasyonlardaki, servis kalitesine, temizliğe, aracına sağlayacağı bakıma, akaryakıt dışı ürün çeşitliliğini değerlendirerek pekâlâ müşterisi olabiliyor.

Bir başka deyişle, ‘’süper lig’’ diye tabir edilen şirketleri zorlayan dağıtım şirketleri marka olmak yolunda mesafe alıyor.

İstasyon çalıştırıcılığının geleneksel önemi de zaten burada yatıyor. Perakende satış faktörleri diye tanımlanan servis ve hizmet kalitesi, temizlik tüketici için her zaman önemli.

Kendine güvenen, yaptığı ticaretin niteliğini doğru analiz eden bayiler, dağıtım şirketi çeşitliliğinde transfer yelpazesini daha açık tutmaya başladı.

Bir markadan başka markaya istasyon transferi, şirket açısından iki nedenle yapılır. Şirketini belli seviyeye getiren dağıtım şirketi, pazardan daha fazla pay almak için olmadığı bölgelerde istasyon bayilerine teklif yapar ve inorganik yolla büyümeye geçmek ister.

Ya da; Bir şirket istasyon kaybeder ve yerine koyabileceği istasyonlara teklif götürür, pazar payını korumaya çalışır.

Marka değişiminin bir uç örneği de, şirket birleşmelerinde, dağıtım şirketinin bir kısım istasyonunu coğrafi veya başka kriterlerle ‘’bilinçli’’ olarak serbest bırakmasıdır

2010 yılından itibaren büyük sayıda istasyon bayisi, dağıtım şirketleri ile anlaşmak üzere pazarlığa başlamıştır. Bayi sendikaları, mevzuat değişikliğini kurtuluş gibi görmüştür

Yeni düzende ilk çekingenliklerini atan bayilerin bir kısmı, bağlı oldukları marka ile ilişkilerini tereddüt göstermeden kesti. Her yeni beş yıllık dönemde örnekleri çoğalarak devam etti.

Önemli bir soru var zihinlerimizde;

Marka bağımlılığının azaldığı sözleşmelerde, sadece ekonomik gücün pekiştirilmeye çalışıldığı dönemler mi yaşamaya başladık?

Bayiler ve şirketin yatırımlarına bakan çalışanlar, sözleşme döneminde birer matematik mühendisine dönüyor, çekişmeli görüşmeler oluyor.

Pazarlıkların iyi olup olmadığı, bilançoya yansıyan net kâr rakamlarının tatmin edici çıkıp çıkmaması ile ölçülebilir. Kâr çıkmayınca nakit akışı bozulacağı gibi sermaye erir, ciro vardır ama değer üretmez, işletmeye devam etme şansı kalmaz.

Sözleşme dönemleri; İyimser tahminlerin yapıldığı, öngörülemeyen gelişmelerin ihmal edildiği, şirket ve bayilerin kendilerine yetmeyen dağıtım marjının paylaşımını zorlayan günler ile sürüyor.

Çareyi, akaryakıt satışlarını destekleyen yakıt dışı faaliyetlerden uman şirket yöneticileri kârlılık analizlerini tekrar tekrar çalışıp farklı teklifler hazırlıyor, yeni bayi-şirket ilişkisi modelleri arayarak sözleşme yapmak istiyor.

Ahmet Mert Yılmaz