Büyüyen Her İş Değer Yaratıyor mu?

Uluslararası şirketlerin sevdiğim bir yönü vardı. O da; Tüm satış ve mali performansı üç ayda bir masaya yatırmaları ve her bir ayrıntıyı inceleyerek sonunda, ‘’İyi mi yaptık acaba, değdi mi yatırımımıza?’’ diye sorgulamalarıydı. Her ay sonu yapılan sonuç toplantılarından farklı bir beraberlikten bahsediyorum.

Sanki şirket, her üç aylık dönemde yeni kurulmuş bir işletme ve hepsinde de sanki çok kritik bir dönemeçteymişiz gibi farklı boyutları ile incelemeye tabi tutardı. O anda operasyona devam edip etmeme kararı verilecekmiş gibi gidişatın mercek altına alındığı toplantılardı bunlar.

Akıllarda bile ki şu soru vardı; Ben de bu konuyu açmak istiyorum.

Büyüyen Her İş Değer Yaratıyor mu?

Büyüme pazarın üzerinde veya altında olabilir önemli olan elinizde tuttuğunuz iş sonuçlarıdır. Daha çok satış yaptınız, daha çok çalıştınız ve daha fazla risk aldınız. Peki, işletmeniz gerçekten daha değerli hâle geldi mi?

Ebitda’ya (veya Favök; Vergi, faiz, amortisman öncesi kazanç) bir çarpan uygulayıp, şirket değerlidir demek değil kaygımız. Elde edilen büyüme, sürekli nakit tüketip borç ve finansman yükünü artırıyorsa, değerli sözü karşılık bulmayabilir.

İş hayatında başarıyı çoğu zaman büyüme rakamlarıyla anlatırız. Ciro yükseldi, müşteri sayısı arttı, yeni istasyonlar açıldı, satış hacmi genişledi. Bunların her biri önemli olabilir. Ancak hepsi aynı soruyu cevaplamaz: Bu büyümeden işletmeye ne kaldı?

Akaryakıt sektöründe bu sorunun somut karşılığı var. Ürünlere bunca zam, bunca indirim, değişen fiyat levhalarıyla yenilenen hesaplar ve yoğun mesainin ardından işletmenin elinde ne kalıyor? Kasadan daha fazla para geçmesi, kasada daha fazla para kaldığı anlamına geliyor mu?

Fiyat büyüyor, iş de büyüyor mu?

Verimli büyüyorsa mesele yok, gidilen yol doğrudur. Akaryakıt fiyatı yükseldiğinde, aynı miktarda ürün satan bir istasyonun cirosu da yükselir. Ancak bu artış, daha fazla müşteriye ulaşıldığını veya tek başına daha iyi bir işletmecilik yapıldığını göstermez. Aynı litreyi daha yüksek bedelle satmakla, daha verimli çalışarak kazancı artırmak farklı şeylerdir.

Üstelik yükselen fiyat, aynı miktarda yakıtı stokta tutmak için daha fazla para gerektirebilir. Müşteriye vade tanınıyorsa alacakları taşımak için gereken kaynak da artabilir. İstasyonda kredi kartı hacminin artması böyle bir durumdur. Böylece işletme, faaliyet hacmi değişmese bile daha fazla finansmana ihtiyaç duyabilir. Cirodaki büyümenin yanında sermaye ihtiyacı da büyümektedir.

Fiyat değişiminin etkisi tek yönlü değildir. Stokun hangi bedelle alındığı, hangi hızla satıldığı ve şirketle bayi arasındaki ticari koşullar sonucu değiştirir. Bu nedenle her zam kâr, her indirim zarar anlamına gelmez. Asıl mesele, fiyat hareketlerinin sonunda oluşan net sonucu doğru görebilmektir.

Satışın değil, satıştan kalanın peşinde olmalıyız.

Bir işletmenin daha fazla satması elbette değerlidir. Fakat bunun için verilen indirimler, üstlenilen hizmet giderleri, ödeme vadeleri ve finansman yükü be hesaba katılmalıdır. Satış rakamı büyürken işletmenin kazancı aynı yerde kalabilir; hatta masraflar artıyorsa gerileyebilir.

Akaryakıt bayisi açısından daha fazla litre satmak, o litrelerin hangi koşullarda satıldığı ile anlam kazanır. Dağıtım şirketi için daha geniş bir istasyon ağı, her durumda daha değerli bir ağ demek değildir. Ağın içindeki ve katılan her noktanın yatırım ihtiyacı, işletmeye katkısı ve taşıdığı risk farklıdır.

Aynı durum başka sektörlerde de geçerlidir. Bir mağazanın yeni şube açması, üreticinin yeni sipariş alması veya hizmet şirketinin müşteri sayısını artırması, ancak yarattığı ekonomik sonuçla birlikte değerlendirilebilir. Büyümenin kendisi değil, niteliği önemlidir.

Kâr Var, Nakit Nerede?

İşletmenin kâr etmesi ile ödeme gününde kasasında para bulunması aynı şey değildir. Hızlı büyüme bu farkı daha da açabilir.

Daha fazla satış için daha fazla stok gerekir, daha fazla alacak taşınır ve yeni giderler üstlenilir. Büyümenin gerektirdiği para, büyümenin ürettiği nakitten önce işletmeden çıkar.

Bu yüzden “Satışlarımız arttı ama neden sürekli para arıyoruz?” sorusunun cevabı yalnızca kâr marjında bulunmayabilir. Tahsilat, stok ve ödeme vadeleri veya işletmeden alınan nakit para arasındaki uyumsuzluk da işletmeyi zorlayabilir.

Nakit akışı, büyümenin ardından bakılacak bir ayrıntı değil, büyüme kararının temel parçalarından biridir.

Sermayenin bir bedeli var. Öz kaynak da bedelsiz kaynak değildir.

Ekonomik değer yaratmanın özü burada: Bir işletmenin faaliyetlerinden elde ettiği kazanç, kullandığı sermayenin maliyetini karşılıyor mu?

Muhasebe kayıtlarında kâr görünürken ekonomik açıdan yeterli değer yaratılamaması mümkündür. Faiz gideri, tahsilat problemi, stoklara bağlanan bedel, kredi geri ödemesi, yapılan yatırım, kasadan para çekilmesi hesapta nakit bırakmayabilir.

Küçük işletmenin de büyük şirketin de sorusu elde ettikleri kârın ne kadarının nakde dönüştüğüdür.

Aile şirketlerinde ise sahibin sürekli kaynak koyması, faaliyetlerin kendi kendini ne ölçüde finanse ettiğini perdeleyebilir. Aileden gelen destekle sürdürülebilir büyüme ile işletmenin ürettiği kaynakla sürdürülebilir büyüme birbirinden ayrılması gerekir. Gerçek veriye bakılmalıdır.

Her işletme dönem sonunda yalnızca ne kadar büyüdüğünü değil, bu büyümenin ne kadar kâr ve nakit ürettiğini, ne kadar sermaye bağladığını ve hangi riskleri beraberinde getirdiğini de sormalıdır.

Biz başta belirttiğim gibi üç ayda bir soruyorduk ve aldığımız cevapla ne yapacağımıza karar veriyorduk.

Bazen doğru karar;

• Büyümek,
• Büyümemek,
• Bazen mevcut işi iyileştirmek,
• Bazen tasarruf tedbirlerini öne almak
• Bazen de işletmeye yeterli katkı sağlamayan bir faaliyetten çıkmaktır.

Her satışın, müşterinin ve yatırımın aynı değeri yaratmadığını kabul etmek, uzun vadede büyüme arzusundan vazgeçmek değil; onu daha sağlam bir temele oturtmaktır.

Akaryakıtta bunca zam ve indirimden sonra işletmeye ne kaldığını, değişen tabelalardan değil, bu hesabın sonucundan anlayabiliriz.

Dolayısıyla pazar liderinin sorusu “Bu büyüklük bize ne kazandırıyor?”, küçük şirketin sorusu ise “Bu ölçekte sürdürülebilir miyiz?” olarak görünüyor.

Doğru büyüklük, işletmenin kaynaklarını verimli kullanarak kalıcı kazanç üretebilen büyüklüktür.

Yazının sonunda somut çağrı şu olabilir: “Yalnızca kaç litre sattığınız konuşulmamalı, o satış için ne kadar kaynak bağladığınızı ve bütün maliyetlerden sonra işletmeye ne kaldığını da aynı masaya koymalısınız.”

Başa dönersek, size sözünü ettiğim üç ayda bir yapılan toplantıları küçümsersek büyük bir hata yaparız.

Bunca şirket birleşmeleri, konsolidasyonlar, küçülmeler, iş modeli değiştirmeler hiçbiri olmuyorsa işletmenin piyasadan çekilmesi bu tür ciddi verilerin ışığında, gerçekçi toplantıların sonucudur.

Ahmet Mert Yılmaz