Türkiye’ye güven duyup mevcut yatırımlarını artırarak büyümek isteyen, dev Alman şirketi Fuchs’un gelecek planlarını dinledik !

Sektörün Duayenlerinden Yazar: Ahmet Mert Yılmaz Köşe Yazısı;

2 Haziran’da, Türkiye madeni yağ pazarı için oldukça stratejik ve etkili bir basın toplantısına katıldım. Türkiye’ye güven duyup mevcut yatırımlarını artırarak büyümek isteyen, dev Alman şirketi Fuchs’un gelecek planlarını dinledik.

Şirketin Genel Müdürü ve çalışma arkadaşları, Fuchs için Türkiye’de ‘’yeni’’ olarak adlandırdıkları dönem için strateji, vizyon ve gelecek hedeflerini paylaştılar. ‘’Yeni’’ diyorum çünkü sektör Fuchs’u, uzun zamandır bir dağıtım firmasının bünyesinde, münhasıran o dağıtım şirketinin logosuyla pazarladığı madeni yağ ürünlerinden bilmektedir.

Fuchs şimdi bir madeni yağ şirketi olarak bağımsız bir yapı kurmuş. Güçlü bir Alman şirketi olarak ülkemizde faaliyetine müstakil bir yağ şirketi olarak devam edecek; diğer yandan da bugüne kadar çalıştıkları dağıtım şirketi ile organik ilişkisini sürdürecek.

Petrolpiyasasi.com adına davet edildiğim bu toplantıya çok büyük bir istek duyarak gittim. Başarılı toplantının detaylarından elbette bahsedeceğim ancak şunu öncelikle belirtmem gerekiyor: Madeni Yağ, Türk Akaryakıt Dağıtım Sektörü için kelimelerle izah edilmeyecek kadar önemli bir ürün olmuştur.

Biz genelde “Madeni Yağ” diyoruz ama yağlama işlevini gören önemli sentetik yağlar, biyobazlı yağlar ve gresler de var; hepsi bugünün teknolojisinde kritik öneme sahip. İngilizcede buna daha kapsayıcı olarak ‘’Lubricants’’ demeyi tercih ediyorlar. Tarihsel olarak bizde kullanılan madeni yağ terimi, daha çok petrolden elde edilen mineral bazlı yağları ifade eder. Türkiye’de sektör, madeni yağın sözcük anlamını geniş tutmuş ve petrol bazlı olmayan yağları da bu başlık altında toplamıştır.

96 Yıllık Küresel Dev ve Sektörün Kökleri

Fuchs, 96 yıldır küresel ölçekte Lubricants sektörünün içinde. Aile şirketlerinin ömrünü az çok biliriz; istisnalar hariç pek uzun soluklu olmazlar. Fuchs’un yüzde 58’i kurucu aile üyelerinin üçüncü kuşağında, kalan hisseler ise sermaye piyasasında. Dünyada altıncı büyük üretici ve pazar hissesine sahipler.

Onları dinlerken geçmişe gidiyorum…

1983 seçimlerinden sonra alınan liberal kararların etkileri iki sene içinde görülmüştü. Petrol şirketleri Türkiye’deki akaryakıt faaliyetlerini 1985 yılından sonra tekrar başlattı. İstasyonlarını ve akaryakıta dönük faaliyetlerini devlet rafinerisine ve dağıtım şirketi olarak özelleşme öncesi Petrol Ofisine bırakan üçü yabancı, biri yerli petrol şirketi, ülkede akaryakıt kuyruklarının uzadığı dönemlerde senelerce sadece madeni yağ ve müstahzar satarak yaşamış; bu konuda uzmanlıklarını pekiştirerek inanılmazı başarmış ve ayakta kalmayı becermişlerdir.

Sadece bu iş için mühendis kökenli satışçılar istihdam etmişler, onlara yardımcı olacak merkez uzmanları bulundurmuşlardır. Bu ekipler; bayileri eğitmiş, fabrikalarda yağlama kılavuzları hazırlamış, tarlalarda ve sanayi sitelerinde seminerler düzenleyerek doğru yağ kullanımı konusunda bilinçlenmeyi sağlamışlardır. Bunların hepsi Milli Eğitim Bakanlığı’ndan alınan onay ve destekle yapılmıştır. Madeni yağ faaliyetleri öncelikle, akaryakıtı yöneten merkez ve saha çalışanlarının ayrılmaz görevi olmuştur.

O günlerde bile müşteriler bir kategorizasyona tabi tutulmuş; madeni yağ alıp satanlar, fabrikalar, filo ve lojistik garajları gibi direkt kullanıcılar ile yağı araçların ilk dolumunda ve sonrasında kullananlar için heyecanla hedefler belirlenmiştir. Şirketler, daha sonra gelişen piyasada bölgesel distribütör tarzı organizasyonlar ile daha da segmente olmuş bir pazar düzeni yaratmışlardır.

Ayrışan Yollar ve Uzmanlaşma Dönemi

Fuchs’un sunumunu izlemeye devam ederken; EMEA (Avrupa, Orta Doğu ve Afrika), Asya Pasifik, Kuzey ve Güney Amerika bölgelerinde faal olduklarını, 10.000’e yakın çalışanları bulunduğunu ve bunun yüzde 10’luk kısmının sadece Ar-Ge çalışmaları için ayrıldığını öğreniyoruz. Özetle; faaliyetlerini birçok ülkede yürüten, yerel pazarlara uyumlu küresel (“Multinational”) bir şirket var karşımızda.

Bu sayılar beni yine geçmişe götürüyor.

Ülkemizde akaryakıt ve madeni yağ organizasyonları aynı çatı altında tek elden yönetilirken, şirketler önce yakıt ve yağ bölümlerini ayırdı. Çünkü yağ satış kanalları, başlı başına gelişen bir uzmanlık alanı olmuştu; idari ve teknik yaklaşımlar açısından apayrı bir bakış açısını gerektirmekteydi.

Bu geçiş döneminde yetki ve sorumluluk ayrımı çok net yapılmadığından bazı sorunlar yaşandı. 1990’lı yılların ortasında, aynı bugün Fuchs’tan dinlediğimiz gibi, bağımsız madeni yağ şirketleri oluşmaya başladı. Büyük akaryakıt markalarının içinden çıkan madeni yağ şirketleri, piyasada rüştünü ispatlamış önemli uzman kurumlara dönüştüler.

Peki, bu iç içe girmiş konuyu, özellikle de bayilerimizi nasıl yönetecektik?

Yağ şirketimizin yöneticileri bir gün akaryakıt bölümüne geldi ve şu soruyu sordu: “İstasyon ağından madeni yağ geliri ne bekliyorsun?”

Akaryakıt şirketinin yöneticisi geçmişi ve geleceği değerlendirdi. Belirlediği bedeli aldı ve yağ stratejisini, planlarını ve satışını uzman meslektaşlarına bıraktı. İşte o dönem bu kararı alan kişi bendim.

Geleceğin Teknolojisi ve “Yaşamın İçindeki” Akışkanlar

Fuchs, dünyada bir Lubricants şirketi olarak büyürken tamamen yağ teknolojisine odaklanıyor. Şimdi Türkiye’de; otomotivden ağır sanayiye, üretim teknolojilerinden enerji sektörüne kadar geniş bir alanda faaliyet gösterme heyecanı ile dolular. 10.000’den fazla ürünle, 50’den fazla ülkede ve 25’ten fazla sektörde bulunmaları, rekabete ne kadar hazır olduklarının en önemli göstergesi.

Sadece yağlama teknolojisine odaklanan şirketin, Ar-Ge’ye geniş kaynak ayırmasını ilgiyle izledik. Çevreye duyarlı ürünleri Fuchs Genel Müdürü Ahmet Oral’dan dinlerken yine eski günler aklımdaydı.

Bu ülkeye ilk defa sentetik benzinli motor yağı 1988 senesinde geldi. “Bir benzinli araçta 40.000 km’ye kadar giden ürünümüz budur” dediğimizde, istasyon bayileri panik halinde yağlama kanallarına artık hiç araç gelmeyeceğini öngörmüşlerdi. Zaten o yağlama alanları istasyonlarda zamanla büyük marketlere dönüştü. Ahmet Oral; içten yanmalı motorlar, elektrikli araçlar, rüzgar türbinleri, enerji santralleri ve bataryalar gibi sayısız hareketli aksam için titizlikle yaratılan yağları ve yeni ambalajlarını tanıttı.

Genel Müdürün çok ilginç bir tespiti vardı:

“İnsanoğlu her gün en az 110 adet hareketli aksam ile temas kurar ve bunların hepsinde yağ ve sıvı kullanılır. Lubricants yaşamın içindedir.”

Bu önemli konuya önümüzdeki yazımda da devam edeceğim.

Fuchs Genel Müdürü Ahmet Oral’a, Pazarlama ve Yurtdisi Pazarlardan Sorumlu Volkan Uygur’a ve şirketin tüm çalışanlarına bu yeni yolculuklarında başarılar diliyorum. Organizasyona büyük emek veren ve bizleri çok iyi ağırlayan basın iletişimi sorumlusu Ceylan Bayraktaroğlu’na da ayrıca teşekkür ederim.

Ahmet Mert Yılmaz