Türkiye’ye güven duyup mevcut yatırımlarını artırarak büyümek isteyen, dev Alman şirketi Fuchs’un gelecek planlarını dinledik !

Sektörün Duayenlerinden Yazar: Ahmet Mert Yılmaz Köşe Yazısı; Bölüm-1

2 Haziran’da, Türkiye madeni yağ pazarı için oldukça stratejik ve etkili bir basın toplantısına katıldım. Türkiye’ye güven duyup mevcut yatırımlarını artırarak büyümek isteyen, dev Alman şirketi Fuchs’un gelecek planlarını dinledik.

Şirketin Genel Müdürü ve çalışma arkadaşları, Fuchs için Türkiye’de ‘’yeni’’ olarak adlandırdıkları dönem için strateji, vizyon ve gelecek hedeflerini paylaştılar. ‘’Yeni’’ diyorum çünkü sektör Fuchs’u, uzun zamandır bir dağıtım firmasının bünyesinde, münhasıran o dağıtım şirketinin logosuyla pazarladığı madeni yağ ürünlerinden bilmektedir.

Fuchs şimdi bir madeni yağ şirketi olarak bağımsız bir yapı kurmuş. Güçlü bir Alman şirketi olarak ülkemizde faaliyetine müstakil bir yağ şirketi olarak devam edecek; diğer yandan da bugüne kadar çalıştıkları dağıtım şirketi ile organik ilişkisini sürdürecek.

Petrolpiyasasi.com adına davet edildiğim bu toplantıya çok büyük bir istek duyarak gittim. Başarılı toplantının detaylarından elbette bahsedeceğim ancak şunu öncelikle belirtmem gerekiyor: Madeni Yağ, Türk Akaryakıt Dağıtım Sektörü için kelimelerle izah edilmeyecek kadar önemli bir ürün olmuştur.

Biz genelde “Madeni Yağ” diyoruz ama yağlama işlevini gören önemli sentetik yağlar, biyobazlı yağlar ve gresler de var; hepsi bugünün teknolojisinde kritik öneme sahip. İngilizcede buna daha kapsayıcı olarak ‘’Lubricants’’ demeyi tercih ediyorlar. Tarihsel olarak bizde kullanılan madeni yağ terimi, daha çok petrolden elde edilen mineral bazlı yağları ifade eder. Türkiye’de sektör, madeni yağın sözcük anlamını geniş tutmuş ve petrol bazlı olmayan yağları da bu başlık altında toplamıştır.

96 Yıllık Küresel Dev ve Sektörün Kökleri

Fuchs, 96 yıldır küresel ölçekte Lubricants sektörünün içinde. Aile şirketlerinin ömrünü az çok biliriz; istisnalar hariç pek uzun soluklu olmazlar. Fuchs’un yüzde 58’i kurucu aile üyelerinin üçüncü kuşağında, kalan hisseler ise sermaye piyasasında. Dünyada altıncı büyük üretici ve pazar hissesine sahipler.

Onları dinlerken geçmişe gidiyorum…

1983 seçimlerinden sonra alınan liberal kararların etkileri iki sene içinde görülmüştü. Petrol şirketleri Türkiye’deki akaryakıt faaliyetlerini 1985 yılından sonra tekrar başlattı. İstasyonlarını ve akaryakıta dönük faaliyetlerini devlet rafinerisine ve dağıtım şirketi olarak özelleşme öncesi Petrol Ofisine bırakan üçü yabancı, biri yerli petrol şirketi, ülkede akaryakıt kuyruklarının uzadığı dönemlerde senelerce sadece madeni yağ ve müstahzar satarak yaşamış; bu konuda uzmanlıklarını pekiştirerek inanılmazı başarmış ve ayakta kalmayı becermişlerdir.

Sadece bu iş için mühendis kökenli satışçılar istihdam etmişler, onlara yardımcı olacak merkez uzmanları bulundurmuşlardır. Bu ekipler; bayileri eğitmiş, fabrikalarda yağlama kılavuzları hazırlamış, tarlalarda ve sanayi sitelerinde seminerler düzenleyerek doğru yağ kullanımı konusunda bilinçlenmeyi sağlamışlardır. Bunların hepsi Milli Eğitim Bakanlığı’ndan alınan onay ve destekle yapılmıştır. Madeni yağ faaliyetleri öncelikle, akaryakıtı yöneten merkez ve saha çalışanlarının ayrılmaz görevi olmuştur.

O günlerde bile müşteriler bir kategorizasyona tabi tutulmuş; madeni yağ alıp satanlar, fabrikalar, filo ve lojistik garajları gibi direkt kullanıcılar ile yağı araçların ilk dolumunda ve sonrasında kullananlar için heyecanla hedefler belirlenmiştir. Şirketler, daha sonra gelişen piyasada bölgesel distribütör tarzı organizasyonlar ile daha da segmente olmuş bir pazar düzeni yaratmışlardır.

Ayrışan Yollar ve Uzmanlaşma Dönemi

Fuchs’un sunumunu izlemeye devam ederken; EMEA (Avrupa, Orta Doğu ve Afrika), Asya Pasifik, Kuzey ve Güney Amerika bölgelerinde faal olduklarını, 10.000’e yakın çalışanları bulunduğunu ve bunun yüzde 10’luk kısmının sadece Ar-Ge çalışmaları için ayrıldığını öğreniyoruz. Özetle; faaliyetlerini birçok ülkede yürüten, yerel pazarlara uyumlu küresel (“Multinational”) bir şirket var karşımızda.

Bu sayılar beni yine geçmişe götürüyor.

Ülkemizde akaryakıt ve madeni yağ organizasyonları aynı çatı altında tek elden yönetilirken, şirketler önce yakıt ve yağ bölümlerini ayırdı. Çünkü yağ satış kanalları, başlı başına gelişen bir uzmanlık alanı olmuştu; idari ve teknik yaklaşımlar açısından apayrı bir bakış açısını gerektirmekteydi.

Bu geçiş döneminde yetki ve sorumluluk ayrımı çok net yapılmadığından bazı sorunlar yaşandı. 1990’lı yılların ortasında, aynı bugün Fuchs’tan dinlediğimiz gibi, bağımsız madeni yağ şirketleri oluşmaya başladı. Büyük akaryakıt markalarının içinden çıkan madeni yağ şirketleri, piyasada rüştünü ispatlamış önemli uzman kurumlara dönüştüler.

Peki, bu iç içe girmiş konuyu, özellikle de bayilerimizi nasıl yönetecektik?

Yağ şirketimizin yöneticileri bir gün akaryakıt bölümüne geldi ve şu soruyu sordu: “İstasyon ağından madeni yağ geliri ne bekliyorsun?”

Akaryakıt şirketinin yöneticisi geçmişi ve geleceği değerlendirdi. Belirlediği bedeli aldı ve yağ stratejisini, planlarını ve satışını uzman meslektaşlarına bıraktı. İşte o dönem bu kararı alan kişi bendim.

Geleceğin Teknolojisi ve “Yaşamın İçindeki” Akışkanlar

Fuchs, dünyada bir Lubricants şirketi olarak büyürken tamamen yağ teknolojisine odaklanıyor. Şimdi Türkiye’de; otomotivden ağır sanayiye, üretim teknolojilerinden enerji sektörüne kadar geniş bir alanda faaliyet gösterme heyecanı ile dolular. 10.000’den fazla ürünle, 50’den fazla ülkede ve 25’ten fazla sektörde bulunmaları, rekabete ne kadar hazır olduklarının en önemli göstergesi.

Sadece yağlama teknolojisine odaklanan şirketin, Ar-Ge’ye geniş kaynak ayırmasını ilgiyle izledik. Çevreye duyarlı ürünleri Fuchs Genel Müdürü Ahmet Oral’dan dinlerken yine eski günler aklımdaydı.

Bu ülkeye ilk defa sentetik benzinli motor yağı 1988 senesinde geldi. “Bir benzinli araçta 40.000 km’ye kadar giden ürünümüz budur” dediğimizde, istasyon bayileri panik halinde yağlama kanallarına artık hiç araç gelmeyeceğini öngörmüşlerdi. Zaten o yağlama alanları istasyonlarda zamanla büyük marketlere dönüştü. Ahmet Oral; içten yanmalı motorlar, elektrikli araçlar, rüzgar türbinleri, enerji santralleri ve bataryalar gibi sayısız hareketli aksam için titizlikle yaratılan yağları ve yeni ambalajlarını tanıttı.

Genel Müdürün çok ilginç bir tespiti vardı:

“İnsanoğlu her gün en az 110 adet hareketli aksam ile temas kurar ve bunların hepsinde yağ ve sıvı kullanılır. Lubricants yaşamın içindedir.”

Bu önemli konuya önümüzdeki yazımda da devam edeceğim.

Fuchs Genel Müdürü Ahmet Oral’a, Pazarlama ve Yurtdisi Pazarlardan Sorumlu Volkan Uygur’a ve şirketin tüm çalışanlarına bu yeni yolculuklarında başarılar diliyorum. Organizasyona büyük emek veren ve bizleri çok iyi ağırlayan basın iletişimi sorumlusu Ceylan Bayraktaroğlu’na da ayrıca teşekkür ederim.

Ahmet Mert Yılmaz

Sektörün Duayenlerinden Yazar: Ahmet Mert Yılmaz Köşe Yazısı; Bölüm-2

Fuchs’un Türkiye’de bir madeni yağ şirketi olarak bağımsız bir yapı kurması ve güçlü bir Alman şirketi olarak faaliyetine devam etme kararını bir basın toplantısı ile tanıtması önemli günleri hatırlattı bana.

Önceki yazılarımda olduğu gibi; bir kez daha belirtmek isterim ki madeni yağ, Türk Akaryakıt sektörü için hayati bir önem taşır.

Akaryakıt Dağıtım şirketlerinin en önde gidenleri, bugünlerine madeni yağ satışlarına verdikleri önem, ilişki ve birikimleri ile ulaşmıştır.

Çünkü Türkiye 1970’lerin ikinci yarısından 1980’lerin ortasına kadar ciddi bir akaryakıt krizi yaşamıştır. Ülkede devlet şirketi Petrol Ofisi ve devlet rafinerisi dışında ne ham petrol ne de bir akaryakıt ürünü getirmek, onlarsız satmak mümkündü.

Bankalar, şirketlere döviz tahsisi yapamayacak durumdaydı.  Mobil, Shell, BP, özel Türk Petrol şirketleri ana istasyonlarını devlet şirketine devretmiş, sadece Mersin’de devletin çalıştırdığı aslında özel olan Ataş Rafinerisinden aldığı günlük küçücük tahsisler ile eser sayıda istasyonlarını beslemeye çalışıyorlardı.   

Cumhuriyetle beraber ülkemizde faaliyet göstermeye başlayan, köklü özel akaryakıt şirketleri çareyi,  markalaşmış madeni yağlarını satarak ayakta kalmakta bulmuşlardı. Madeni Yağ satmakta uzmanlaşan kadrolar, o zamanlardan itibaren yetişmeye başlamıştır. Şirketler çok profesyonel bir refleks ile gerek yağın perakende satışında gerekse de direk tüketen kuruluşlar nezdinde satış ve pazarlama ekiplerini oluşturarak bugüne uzanan çağdaş dağıtım kanallarını yaratmışlardır.   

Madeni Yağ toptancıları, o günlerde ayakta kalmaya çalışan akaryakıt şirketlerinin kurtarıcısıydı.

Sayıları bir elin parmakları kadar az olan önemli toptancılar, ‘’multibrand’’ bayilikleri ile tonlarca otomotiv (bazen sanayi) yağını satın alır ve ülkenin dört bir yanında satarlardı. Yüklü satın almaların, vade süreleri, teminat gereksinimi, tahsilatı, kârlılık konuları ayrı bölüm olacak kadar çok hikâyelerle doludur.

Dağıtım araçları ve ekipleri vardı.

Bir alışta 40-60 Ton belki daha fazla madeni yağ alımı gerçekleştiren bayiler, dağıtım şirketlerinin ayrıcalıklı müşterileri idi. Ödülleri; madeni yağın yanı sıra o günün dar koşullarında onları akaryakıt ile desteklemekti. Bazen akaryakıt şirketleri, markalı istasyonlarına yok der istasyonu olmayan toptan yağ satıcılarına yakıt satarlardı. Onlar da buldukları, yakıt sıkıntısı çeken istasyonlara, fabrikalara, çiftçilere satarlardı.

Bu nasıl iş demeyin, o günlerde petrol piyasası kanunu ve lisans gibi kavramlar yoktu.

Akaryakıt derken, motorin ve fueloil’den söz ediyorum. Çok kıymetliydi siyah mal; fabrikalar, konutlar bu ürün olmadan çalışmaz, ısınamazdı. Toptancılar, madeni yağda olduğu gibi şirketlerden aldıkları yakıtı nakledecek lojistik olanaklarını da yaratmışlardı.

Madeni Yağ ve akaryakıt yan yana koşmaya başlamıştı o günlerde. Başarılı ve kendine güvenen toptancılar, akaryakıt dağıtım şirketi kurmayı amaçladılar. Öyle ya, tonlarca madeni yağ satmak onlara sahada başarı ve özgüven sağlamıştı. Ekip kurma sorunları hiç olmadı, özellikle yabancı dağıtım şirketlerinden önemli bilgi ve deneyim edinmişlerdi kısa sürede.

1980’lerin ortasında ithalat konusu çözülünce akaryakıt şirketleri faaliyetlerine başladılar, Ataş Rafinerisi tekrar ortaklarına devredildi. Liberal ortam oluşmaya başladı. Dağıtım şirketi sayısı gelen yıllarda arttı.

Mobil, Shell, BP, Türk Petrol (Castrol), şirketlerine en zor zamanlarında madeni yağları hayat verdi yıllarca izledik. Ayrıca ülkemizde çok büyük bir dağıtım şirketinin, son derece başarılı bir madeni yağ toptancılık faaliyetinden doğduğunu biliyoruz. Madeni Yağın izlerini akaryakıt dağıtım alanında görüyoruz.

Özel şirketler, madeni yağ konusunda uzmanlıklarını pekiştirip pazar paylarını artırırken, özelleşen Petrol Ofisi güçlü akaryakıt faaliyetinin yanı sıra madeni yağ ürünlerini çok geliştirdi, pazar lideri oldu.

Özetle, madeni yağ önemli bir ürün. Dağıtım şirketinin iç bünyesinde de olsa, dışında bir organizasyonla da yönetilse, başlı başına bir kâr merkezi şirketler için. Geçmişe göre daha kapsamlı uygulamaları ve yetişmiş insan gücü değil sadece konuşulan; yağ şirketleri komşu ülkelere yaptıkları ihracat seviyesinin artışıyla da ülkeye yarar sağlıyorlar. Fabrikaları istihdam yaratıyor.

Akaryakıt ve enerji konusunda hep geleceği konuşuyor, değişen enerji gündeminde neler olabileceğini değerlendiriyoruz. Fuchs’un basın toplantısında gördüm ki onlar da geleceği düşünüyor ve hazırlıklarını yapıyorlar.

Bu sektörü, Lubricants sözcüğü daha iyi tanımlıyor.

Türkçe, ‘’yağlayıcılar’’ ya da ‘’yağlama ürünleri’’ demek gerekiyor bana göre. Madeni yağ, petrol türevi mineral bazlı yağdır. Sektör diline geniş anlamını da içine alan madeni yağ olarak girmiş. Bugün hem mineral hem de sentetik bazlı yağlama ürünleri var hatta biyobazlı. Türkiye’ye ilk sentetik motor yağı 1988 yılında girmiştir Mobil ve Shell piyasaya sunmuştur, o zamanlar sektör madeni yağ olarak biliniyordu, öyle kaldı.

Bu sektörde olanlar için gelecek perspektifi çok fırsat sunuyor.

Yaşlı araç parkı süreceği, içten yanmalı motorlar kullanımda kalacağı için, kısa ve orta vadede mineral ve sentetik bazlı otomotiv yağların gündemden düşmesi beklenemez. Yağ şirketlerinin, yıllardır süzgeçlerinden geçen, ezbere bilinen benzinli ve binek/ağır vasıta, tarıma dönük dizel araçlar için önerdikleri yağları var. Keza, elektrikli araçlar için batarya, şanzıman ve bazı diğer aksamları için sıvılar geliştirilmiş.

Endüstri konusunda da yağlama çetin bir uzmanlık alanı. İstikrarlı büyümesi bekleniyor. Dayanıklı yağlama gerektiren bu sektörde sentetik yağlara geçişin hızlı olması söz konusu. Beklenenin, sürdürebilirlik, yüksek performans ve sağladığı düşük bakım maliyeti olduğu belirtiliyor.

Kısaca, sektör yüksek katma değerli özel yağlar, endüstriyel uygulamalar, enerji dönüşümüne uygun yeni nesil akışkanlara doğru gelişme içinde.

Yağ şirketlerinin pazarın küçülmesi konusunda açık bir endişeleri yok.

Ya konsolidasyon?

Bence bilinen doğruyu tekrarlayalım.

Mevzuat ağırlaştığında, ürün geliştirme maliyetleri arttığında, tesis ve laboratuvarların daha verimli kullanılması, ölçek ekonomisi ihtiyacı hissedildiğinde, dağıtım lojistik maliyetlerinin azalması, tedarik gibi konular akaryakıtta olduğu gibi bu sektörde de sorun olmaya başladığında, konsolidasyon, işbirlikleri, ortak girişimler (joint venture) gündeme gelebilir.

Neticede güçlü olmak her sektör oyuncusu için önceliktir.

Ahmet Mert Yılmaz