Akaryakıt Sektöründe Gelecek Her Bayi İçin Aynı Yerden Başlamıyor !

Bayiler, sektörün geleceğini aynı yerden görmüyor.

Aynı sektörde faaliyet göstermelerine rağmen gelecek algısı birbirinden oldukça farklı olabiliyor.

Yüksek satış yapan bayi, geleceğini pazar payını korumakta ararken, marjı az, geliri kısıtlı bayiler ayakta kalmanın yollarını arıyor.   

Her durumda mülk sahibi olan bayiler, dağıtım şirketleri ile uzun ya da kısa vadede yapacağı kira veya sözleşme süresine odaklanıyor.

Bir de sermayesinin geri dönüşünü ve aldığı riskin karşılığını kazanamadığını düşünüp iş hayatında rota değiştiren bayiler var. Ya tamamen sektörden çıkış yapıyorlar ya da değişen (istikrarsız da denebilir) marjlı akaryakıt satıcılığını, bir ciro kaynağı olarak görüyor ve diğer işlerine yoğunlaşıyor.

Güçlü sermayesi olan bayiler (veya şirketin çalıştırdığı işletmeler), enerji kaynağındaki dönüşümü fırsat olarak görüyor. Finansal durumu kırılgan olan bayi, her yeni yatırımı ve müşteri için yapılması gerekenleri ilave risk almak, kendini zora sokacak harcama olarak görüyor. İstihdam ettikleri insan kalitesinin durumu da bu çerçevede oluyor doğal olarak.

Önemli yerlerde bulunan, demografik yapısı kuvvetli ‘’lokasyonlar,’’ dağıtım şirketlerinden tatmin edici destek alıp yüksek sayıda şarj üniteleri ve perakende hizmetleriyle müşteriye ışıltılı bir hizmet sunarken, kırsal yörelerdeki bayiler şirketlerden alabildikleri kadar kâr marjı desteği alıp müşteriyi tutma mücadelesi veriyor, işletmelerinin temelini sürdürmeye çalışıyor.

Yeni kuşağın yönetimi ele aldığı iş yerlerinde işleticilik; teknoloji ve veri yönetimine ağırlık vererek yapılırken, geleneksel aile işletmeleri mevcut düzenlerini iyileştirmek ve alıştıkları yöntemle iş yapmaya yoğunlaşmaktan başka seçenek göremiyor.

Son zamanlarda belirtmeye çalıştığım gibi şunu fark ediyorum ki; bayilere tek tip bir gelecek modeli çizilemiyor.

Dağıtım şirketlerinin ikilemi de burada!

Sahada çalışan ve satış, pazarlamadan sorumlu olanların, satış noktaları için yerinde ve doğru saptamalar yapmaları gerekiyor.

Akaryakıt Dağıtım sektöründe bana sorarsanız en önemli görevleri sahada, bölgelerinde çalışan insanlar yapıyor

Onlar, her gün bayileri ile gelecek günleri tartışmaya hazır olmalılar.

Ben şimdiye kadar Neşeli Günler filmini andıracak ne bir bayi ziyareti yaptım ne de bayi toplantısı. Doğaldır; sorun her zaman vardır ve olacaktır.

Sahada çalışanlar birer denge unsuru olmak durumundadır. Kendini iyi yetiştirmiş, hesap kitaptan anlayan öngörülü insanlar olmalarında yarar var. Dürüst bir danışman gibi, bayisine geleceği gösterip, kısa vadeli değil uzun vadeli önerilerde bulunurlarsa büyük beklentiyi yanıtlamış olurlar.

Geleceği tartışmak istiyorsanız, istasyona bakıp;

Bölgesine, yerine, demografisine, rekabet seviyesine, müşteri profiline, satış yeteneğine, sermaye yapısına, EVA değerine, gelir gider düzeyine, borçluluğuna, sözleşmesine ve altını çizerek söyleyeyim mülkün alternatif kullanım değerine bakmak gerekir.

Sektörün ve bayinizin geleceğini tartışmanız gerekiyorsa; ‘’Bayim ne yapmalı?’’ sorusu tek başına yeterli değildir.

Hangi imkânlarla hangi geleceğe hazırlanmalı sorusu daha doğrudur.

Sektörün dönüştüğü en azından dönüşmeye başladığı kesindir ancak herkes için aynı hız, aynı maliyet, aynı yöntem söz konusu olamaz. Kesin olan bir tek şey vardır herkes için, o da; dönüşüm her bayi için şimdi bulunduğu yerden başlayacaktır. Karar kendilerine aittir.

Günümüzde mevcut jeopolitik gerçekler, siyasi, askeri hareketleri, geçici bir düzeni sektörün önüne getirmiştir.

Sektör, tarihsel olarak geçtiği her darboğazda yaşadığı gibi bunları atlatacak asıl mevzularına yoğunlaşmaya devam edecektir.

Akaryakıt sektöründe yıllardır konuştuğumuz bazı kavramlar var: Litre, ciro, pazar payı, istasyon sayısı, satış hacmi. Bunların hepsi önemlidir.

Ancak bir işletmenin gerçekten başarılı olup olmadığını anlamak için bir adım daha ileri gitmek gerekiyor. Yüksek ciro, yüksek kâr anlamına gelmediği gibi yüksek kâr da her zaman yüksek ekonomik değer yaratıldığı anlamına gelmiyor.

Satış hacmini yaratmak için ne kadar stok tutulduğu, ne kadar alacak taşındığı, ne kadar kredi kullanıldığı, ne kadar finansman maliyeti ödendiği ve bütün bunlardan sonra işletme sahibinin elinde ne kaldığı önemli bir sorudur.

Ciro büyürken kâr küçülebilir. İşletmenin kasasına giren para ile işletmenin kazandığı para aynı şey değildir.

Kârı yaratmak için işletmenin ne kadar sermaye kullandığına bakmak gerekir.

Bir milyon lira kâr etmek ile bir milyon liralık sermayeyle bir milyon lira kâr etmek aynı ekonomik başarı değildir.

Dağıtım sektöründe gelecek tartışılırken kârlılık ve marjın sürdürebilirliği en önemli başlıktır.

İstasyonu işletecek olanların sermaye ve yatırım gücüne sahip olması, geleceğin ön koşuludur.

Alt yapı yeterliliğine, elektrikle çalışan sistemlere sahip olmak için öz kaynak gerekir.

Bayilerle geleceği konuşmak demek; onların ve mülklerinin hangi geleceğe hazır olabileceklerini değerlendirmek demektir.

Geleceğin iş hacmi ile baş edilmesi için tespit edilen yatırımların sağlayacağı gelir modelinin çok düşünülmesi ve ekonomik olarak ikna edici olması gerekir.

Eğer bir bayi modeli konuşuyorsak beş yıllık sözleşme ile o süreyi aşacak dönüşüm yatırımı arasında çelişki olabilir. Bu uyumsuzluk, istasyonu geleceğe hazırlamak açısından ancak bayinin sermaye gücü ile aşılabilir.

Başta belirttiğim gibi, bayiler geleceğe aynı yerden bakmadıkları gibi geleceğe hazırlanmak için aynı sermaye gücüne de sahip olmayabilirler.

Üç boyutu var sermayenin;

Önce işletme sermayesi ile günlük gelir giderlerin finansmanı sağlanabilmeli.

Sonra yatırım sermayesi. Bunun dağıtım şirketi ile birlikte doğru yatırım doğru gelecek için planlanması gerekiyor.

Son olarak da, ‘’dayanıklılık sermayesi’’ olarak adlandırılan mali güçten söz edebiliriz. Buna makroekonominin getirmiş olduğu yüklere, satış kayıplarına, piyasa düzenlemelerine karşı direnç de diyebiliriz. 

Dayanıklılık sermayesinin özellikleri arasında; yeterli öz kaynak, nakit rezervi, yönetilebilir borç, krediye erişim, piyasa şartlarına esneklikten bahsedebiliriz. Bunlar, işletmenin sarsılmasını engelleyecek özelliklerdir.

Geleceği öngörerek bir işletmeyi yaşatmak önemli bir beceri olmuştur.

Çünkü süreklilik, hem vizyon gerektirir hem de işletme sahibinin yapacağı yatırımın geri dönüşüne önem vermesini.

Dönüşüm ekonomisi çerçevesinde makul sürede gelir, tasarruf veya değer artışı yaratmayan yatırımdan uzak durulmalıdır.

Dönüşüm zorunluluğu, ekonomik karşılığı olmayan yatırımları haklı çıkarmaz.

Bayi dernek ve kuruluşlarına önemli bir görev düşmektedir.

Ayakta kalmak isteyen bayilere sadece dağıtım şirketleri ile istişare yapmaları işaret edilmemelidir. Bayinin kendi özellikleri ve yapısıyla sektörde sürdürülebilir bir geleceği olup olmadığı konusunda ona ayna tutmalı, aydınlatıcı görüşlere sahip olmasına yardımcı olunmalıdır.

Ahmet Mert Yılmaz